在日本，有一家建立于1980年的详尽百货扣头店，以销售临期尾货商品为主，创造了营收、利润逢迎34年双增长的听说，目下全球共计720+家门店，公司也成为日本第四大零卖集团。它便是日本扣头零卖之王——唐吉诃德。

算计唐吉诃德2025年营收或将进步2万亿日元，约合东说念主民币1000+亿元。它用我方私有的贸易模式在内卷到极致的日本零卖市集辟出了一方宇宙，让咱们一都来听听看它的零卖方针能带给中国企业哪些启发？

间嶋吉和，前本部长，OK超市；前董事，唐吉诃德

共享嘉宾

间嶋吉和，前本部长，OK超市；前董事，唐吉诃德

内容起首：2024年6月27日，唐吉诃德前董事、OK超市前本部长间嶋吉和于FBIF2024渠说念翻新分论坛，进行了题为“日本扣头零卖之王：唐吉诃德的零卖方针”的演讲。

一、开场先容

我叫间嶋吉和，请环球多多关照。接下来我向环球共享一下唐吉诃德的扣头导向型成长政策，关于唐吉诃德在日本市集的增长历程给环球作念个先容。这是我今天所要讲的内容：零卖业的瞻望、唐吉诃德的狡计与业务、唐吉诃德的成长起源、矩阵治理、自有品牌的情愫价钱、原创商品开发。

二、零卖业的瞻望

率先，谈及零卖业的瞻望。不单是在日本，全球列国的零卖业在环境和店铺拓展等方面都发生了首要变化，列国消费者的熟谙度也存在显赫各异。关于日本的零卖业，我认为目下正处于一个蹙迫的调遣点。畴昔，唯独分娩就能销售，唯独开店就有销售额，我称这一期间为“先手必胜”。在日本，大型商超、超市、百货店以及种种专科店都是依据传统连锁店的表面开展狡计，即由总部主导打造店铺。

关联词，如当天本各地出现了同质化的店铺，店铺之间的竞争十分热烈。门店数目迢遥，当然导致竞争热烈。同期日本面对少子老龄化的问题，东说念主口在不休减少。同质化竞争和网购的增长导致消费者争夺加重，传统的狡计模式，即所有这个词决策由总部决定的模式，导致各地店铺出现同质化征象。再加上东说念主口减少和网购崛起，好多门店入不敷出，不休关闭。

绝顶是在日本的农村地区，东说念主口减少征象更加严重，传统门店督察一经变得繁重。因此，日本市集不休出现关店征象，农村小城市出现“鬼城”般的购物中心。在消费者争夺和少子老龄化历程中，东说念主口减少和消费行动减少，不得不关店，这种征象在日本更加显赫。

零卖业的瞻望

中国畴昔也可能出现近似情况，日本刻下的情况对中国具有一定的参考价值。在畴昔，大型商超（GMS）主要靠服装带动销售，但在日本，服装专卖店如优衣库、岛村，百元店，电器专卖店等不休崛起，畴昔购物中心最赢利的细分品类不再赢利，导致购物中心的功绩大幅下滑。

在这种情况下，企业必须想考畴昔的政策来保持增长。唐吉诃德不休扩大国内市集份额，这些步伐待会儿会详备先容。同期，畴昔的狡计政策不错通过并购（M&A）已毕，另一个方法是积极开拓国际市集，把眼神转向国际，收拢国际商机。当今，好多日本企业一经细则了这么的狡计政策。

唐吉诃德与传统连锁店表面完全相背，传统表面所有这个词决策由总部决定，而唐吉诃德采选不同的容貌。从数据上看，唐吉诃德一经逢迎34年已毕增收增益，指标是在2025年已毕销售额进步2万亿日元，营业利润达到1200亿日元；2030年销售额达到3万亿日元，营业利润达到2000亿日元，力图成为日本国内零卖业的第三大企业。目下，唐吉诃德正朝着这个指标不休努力。

三、唐吉诃德的狡计与业务

在这么的环境下，唐吉诃德采选了哪些狡计政策来取得增长呢？接下来我将进行具体的先容，详备评释唐吉诃德的狡计和业务。

（一）主顾至上原则——赐与门伙计工自主权

唐吉诃德接收的是主顾至上原则，旨在让消费者惬意，并为他们提供感动的体验。所有这个词狡计行径都基于这一原则，这是唐吉诃德的企业理念。

唐吉诃德的狡计和业务模式与传统容貌不同。传统的门店狡计每每由总部主导，但唐吉诃德把与主顾互动的一线职工置于中心位置，来打造组织架构，即唐吉诃德的“头脑”在一线门店，而非总部。总部仅行为提拔和辅助，赐与门伙计工很大的自主权和权限：从采购到订价、产品组成、陈设等。这种放权使得一线职工粗略更生动地知足主顾需求。

（二）变革应酬行业——地域融入型店铺

唐吉诃德的指标是最大限制地普及应酬变化的武艺，努力成为深受迢遥主顾喜爱的店铺。主顾的需乞降条件由现场的职工把合手并进行店铺运营，因此放权给一线职工是势必礼聘。

目下，唐吉诃德领有900家门店，每家门店的商品展示容貌各不换取。畴昔总部主导的狡计模式使得所有这个词门店的柜台和商品展示容貌换取，而唐吉诃德是凭据各个店铺周围消费者的需求进行不同的商品展示和陈设。

诚然唐吉诃德强调现场第一方针，但同期也领会到总部指挥的蹙迫性。因此，咱们构建了一种新的业务模式，既保留了总部的指挥功能，又赋予现场职工更多自主权。这种均衡有助于提高举座运营后果，减少奢华。

唐吉诃德最主要的脾气是单店运营，每家门店凭据所在地区的消费者需求以不同的容貌进走运营，即打造“地域融入型店铺”。唐吉诃德与地区紧密聚首，开店后会针对每天变化的客户需求，精致调理商品组合店铺布局，使店铺假想更相宜客户渴望，让客户感到幸福和怡悦。

四、唐吉诃德的成长起源

（一）私有的贸易模式

接下来我来谈谈唐吉诃德成长的起源。率先唐吉诃德构筑了私有的贸易模式。具体而言，该模式是通过购物为客户提供便利性（Convenience，CV）、实惠（Discount，D）以及乐趣（Amusement，A），即CV+D+A的模式。

基于这个理念，唐吉诃德不单是知足主顾在需要时购买物品的需求，还构建了一种“时候消费型店铺”模式，让购物自己成为一种令东说念主昂然和惬心的体验，这是其贸易模式的一大脾气。

接下来我再具体分析一下咱们私有的贸易模式CV+D+A。

（二）文娱性都备的店铺顶住

1、手绘POP卡片

率先，唐吉诃德的店铺顶住十分具有文娱性。店内随地可见产品先容卡（POP），这些卡片由取得经验的专科伙计编写，而不是任何东说念主都不错写的。这些产品先容卡（POP）不仅准确地提供商品信息，还以豪阔创意和劝诱力的容貌展示商品称号，增强了购物体验。

2、现货商品

店铺假想也充满了乐趣，有点像森林或原始密林。店内商品的展示和销售也独具特色。唐吉诃德有一类商品叫作念“现货商品”，即限时销售的商品。举例一些季节性很强的商品，这些商品在季节事后可能会滞销，但在某个季节时十分畅销。在过季之后唐吉诃德会以十分低廉的价钱提供这些商品，劝诱主顾购买。

3、魔境感店铺假想

唐吉诃德的店面假想文娱性都备，咱们称之为魔境感。让主顾过问店铺后感受到如同过问魔法秘境般的购物体验。主顾会认为过问店铺后仿佛过问了商品的森林或迷宫进行寻宝，在寻找、触碰和购买商品的历程中充满乐趣。

（三）现场的“授权寄予”

唐吉诃德对现场职工澈底实践“授权放权”。具体来说，现场一线职工凭据主顾需求进行店铺运营，他们有很大的权限，不错对所狡计的产品进行采购、订价、展示等。单店狡计十分红功，因为现场职工的功绩径直影响他们的工资和奖金，唐吉诃德通过这种自制的本色功绩评价轨制，激勉职工最大限制地发扬他们的武艺。

现场一线职工不错与主顾径直构兵，通过对话构筑信任关系，实时了解主顾需求并进行贸易化，他们在店铺开辟中饰演蹙迫变装。唐吉诃德驻足于客户的角度来进行销售场面的假想，准确把合手日益变化的客户需求，已毕快速生动的品种调理，展现出强盛的“变革应酬武艺”。这种放权提高了主顾对唐吉诃德的信托度，单店狡计因此得以胜仗进行。

（四）多彩的店铺形态

唐吉诃德还假想了丰富多彩的店铺形态。在零卖业中，开店需要很大的能量和严慎，因为失败会带来普遍蚀本。咱们在开店时制定了种种开店手册和业务手册，以确保见效。

唐吉诃德开设了种种形态的店铺，劝诱不同类型的主顾。不受店铺规模或结构限制，凭据位置和商圈最顺应的店铺形态进行生动开店。

最近，唐吉诃德积极响应“措置有打算性开店”的需求。关于诸如购物中心等详尽圭表的开店申请，由于这些场面具有高品牌驰名度和劝诱客流量的上风，因此关于加多客流量有着蹙迫作用，这也粗略普及购物中心活力。

五、矩阵治理

（一）拓展门店汇聚与治理单店的“权衡”

底下我想讲一下唐吉诃德的矩阵治理。

在矩阵治理中，咱们要对门店汇聚的拓展与单店治理进行均衡。具体来说，唐吉诃德将商品分红约160个品类，门店司理崇拜采购和店铺假想，同期在总部指挥下进行新门店的开发。这种容貌结合了总部的规模上风与现场放权的生动性。从“扩大门店汇聚”的角度来看，咱们的责任是期骗规模经济来销售和扩大外购产品。另一方面，从“个体店铺狡计”的角度来看，需要有顺应店铺贸易区域的产品声威。

矩阵治理的中枢是将总部指挥与现场放权的上风相结合。唐吉诃德在追求规模扩大的同期，也醉心个体门店治理，确保在不休扩大门店汇聚的历程中粗略知足客户需求。这么，咱们既能扩大门店汇聚，又能已毕袖珍狡计的高效治理。

（二）发掘超值商品

唐吉诃德的最大的上风在于发掘和提供超值商品。主顾每次光临唐吉诃德都会发现好多超低廉的商品，享受崭新的购物体验。“现货产品”是为主顾每次光临商店时营造崭新购物体验的蹙迫组成。这些现货产品可能由各区域专东说念主崇拜洽谈后，期骗规模效应廉价多数目采购，也可能由门店采购东说念主员单独小批量采购。咱们将多数目采购和小批量采购结合在一都，详尽斟酌商品、价钱和陈设。通过与制造商的充分交流和谐谈，咱们粗略挖掘出让消费者心动的超值商品。

发掘超值商品

今天在场的制造商一又友们也应意会零卖商和制造商是相互依存的伙伴关系，零卖商倒下制造商就莫得东西可分娩。举例，每个季度咱们都会发掘一些超值商品，包括制造商分娩多余的商品或错失销售时机的商品。通过价钱优惠和商店内的宣传，这些商品粗略再行劝诱消费者的庄重，成为超值商品的一部分。

六、自有品牌的「情愫价钱」

（一）唐吉诃德的PB产品

唐吉诃德的自有品牌「情愫价钱」在门店中占有蹙迫地位。唐吉诃德的自有品牌（PB）不仅以廉价为卖点，还谨防品性和乐趣，充满了发现的元素。唐吉诃德的PB不是指Private Brand，更是People Brand（与主顾共同打造的品牌）。这一新的界说意味着知足主顾的需求、条件、价钱和使用容貌的商品，是更广义的PB。咱们的PB覆盖了食物、日用品、服装、家电等多个品类，并得到了消费者的高度招供。畴昔，咱们但愿制造商能与咱们一都吞并，开发这种广义的PB商品，这是咱们十分醉心的品牌，亦然决定企业成败的关节。

咱们将情愫价钱分为三种类型：

以价钱为诉求的“情愫价钱”品牌。 附涨价值诉求的“情愫价钱+PLUS”。 唯一无二的“情愫价钱PREMIUM”

通过将产品细分为三个系列，咱们勇猛于开发知足客户种种化需求的产品，并措置客户我方可能没挑升志到的潜在需求，提供商店所必需的“现货产品”（“特色商品”）。

（二）情愫价钱品牌矩阵

情愫价钱品牌矩阵具体分为以下三类：

第一，情愫价钱。知足客户对廉价商品的需求，这类商品不仅价钱低廉，还保证了品性和外不雅好意思不雅，进而把这些商品打变成超廉价品牌。

第二，情愫价钱PLUS。在基础情愫价钱商品上加多附涨价值，为消费者提供小便利和小幸福的品牌。举例，某种饮料不仅口感好，喝了之后还对躯壳健康有利。

第三，情愫价钱PREMIUM。是在价钱、品性、功能和假想方面提供最高品性、功能和假想的品牌，是情愫价钱商品中的顶级产品，具有唯一无二的脾气。

（三）商品类别

接下来是商品的品类。基本上包含这么一些商品类别：食物、家庭杂货、杂货、好意思容健康产品、服装·包包·鞋类、家用电器、室内掩饰·居品·床上用品、领会·户外、车用品·自行车、宠物用品、派对用品等等。

七、原创商品开发

（一）PB商品开发

在情愫价钱中，咱们也十分醉心原创商品的开发。那具体唐吉诃德是通过什么容貌在里面开发原创商品呢？唐吉诃德旨在扩大由PB（情愫价钱）和OEM（截至销售商品）组合而成的原创商品的销售额。唐吉诃德的原创商品开发由专门的产品类别东说念主员组成的跨部门产品开发形式团队崇拜。这些团队听取消费者的概念来进行商品开发。

公司接收了从下到上的组织结构，一线职工径直从消费者那处得到需乞降反馈，飞快叙述给审议委员会。审议委员会将这些反馈传达给形式团队，再寄予团搭伙伴进行商品开发。商品开发完成后立即分娩，并飞快送到门店。这一机制确保咱们粗略快速响应消费者需求。

（二）多元化业态发展

唐吉诃德领有多元化的业态，如扣头店业务，详尽超市业务等。在扣头店业务中有唐吉诃德、MEGA唐吉诃德、MEGA唐吉。此外咱们把名古屋的UNY这家公司进行了收购，这在日本詈骂常大型的超市。

此外，咱们收购了总部位于名古屋的大型超市公司UNY，并将唐吉诃德的狡计方法融入UNY的运营，对所有这个词门店进行更新纠正，使单店销售额达到UNY期间的1.8到2倍。这反应了咱们放权给一线职工的狡计模式与传统狡计手法存在普遍各异，且取得了成效。

刻下，日本的零卖业正处于蹙迫调遣点。在日本像伊藤洋华堂、永旺等大型集团也面对着严峻狡计环境，尤其是在乡村地区的门店不休关停。对此唐吉诃德采选了并购政策，并通过与传统狡计手法完全相背的容貌普及国内市集份额。

同期，为应酬举座消费低迷，咱们积极开拓国际市集。唐吉诃德在国际已领有110家门店，遍布中国香港、中国澳门、中国台湾、新加坡、越南、缅甸、夏威夷、洛杉矶等国度和地区。咱们的指标是扩大到200家门店，进一步劝诱国际消费者。

（三）财务相相关统的强化

终末，先容一下唐吉诃德的另一个蹙迫特色：咱们最近引入了新的财务相相关统，使咱们的狡计判断更加飞快。畴昔，库存治理需要一线职工滥用约莫一个月的时候。引入新系统后，仅需30分钟就能了解种种商品的销售情况。一线职工和狡计治理者不错同期稽察商品的销售信息，从而作念出飞快的判断，这是咱们的一大强盛火器。今后，咱们将不休加多店铺和职工，延长业务规模。要是某个店铺功绩欠安，依据这个系统咱们粗略飞快作念出关店的决定。

我的共享如上，十分感谢环球凝听。

八、现场问答

发问：我想求教您有莫得了解到中国扣头零卖业态，对比唐吉诃德您认为中国扣头零卖业态有哪些处所需要改进和学习？同期您有莫得看到中国零卖业态的翻新点？

间嶋吉和：我不太明晰中国的扣头店企业里面具体情况，我也不了解中日之间的死别是若何的，也许我不粗略很准确来复兴。但在日本宇宙都有扣头店，日本的扣头店畴昔是先手必胜，先开店就会赢。然而最近有所转换，其他超市亦然同样的，到当今这个阶段因为举座消费低迷，狡计亦然越来越难作念。

唐吉诃德采选的是和所有这个词店铺传统狡计理念完全相背的策略。我以前所属于OK超市，OK超市是大型超市，它的狡计策略又是完全不同的。关于客户的心声，客户的概念，OK超市是如何作念的呢？为了听取客户的心声，OK超市让客户加入狡计的阵列，便是让客户成为鼓动参加到狡计当中。唐吉诃德也作念了和它近似的事情。我想中国的扣头店也许还莫得作念到这个进度，但要是你不作念到这个进度，就难以在热烈的竞争中取胜，我认为是这么的。

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